La prospection commerciale B2B

Question 1

La prospection commerciale B2B dans le monde d’avant

Accepted Answer

L’âge n’entraîne pas que des inconvénients. Le monde d’avant, je l’ai bien connu ! Alors comment ça se passait avant qu’Internet ne vienne tout chambouler ?

C’était souvent lent et pénible. Explications.

Question 2

Des listes de prospects au format papier (si, si)

Accepted Answer

La première chose qu’il fallait faire pour initier une prospection commerciale efficace, c’était de se procurer des listes de prospects. A l’époque, je parle du début des années 90, point de connexion Internet, juste des gros annuaires en papier et, parfois, des CR-ROMS.

Il fallait beaucoup de temps pour recopier dans un tableur, à la main, les coordonnées des prospects qui nous semblaient intéressants.

Vous l’imaginez, c’était fastidieux. Mais il fallait bien « y passer » pour avoir des contacts à démarcher. Heureusement que cette époque est révolue !

Question 3

La prospection commerciale par courrier

Accepted Answer

Ensuite, on faisait des mailings, on disait publipostages. Il fallait des plaquettes commerciales, des enveloppes, plein d’enveloppes, une machine à mise sous pli et une machine à affranchir. Les moins riches faisaient ça à la main (perso, j’exploitais mes enfants).

Puis on envoyait des centaines, voire des milliers de lettres et on attendait d’hypothétiques retours. Malgré ces inconvénients, ça fonctionnait plutôt pas mal.

Il faut noter que même à l’heure actuelle, et dans certains cas, cette pratique peut toujours s’avérer payante. Elle est rarement utilisée donc forcément remarquable.

Question 4

La prospection commerciale par télécopie

Accepted Answer

Puis sont apparus les premiers logiciels de télécopie en masse, on parlait de publipostage électronique. Une véritable révolution dans la prospection commerciale B2B. Il suffisait d’un ordinateur et d’un modem pour envoyer des centaines de télécopies aux prospects. C’était long et bruyant, mais relativement efficace. Je n’étonnerai personne en affirmant que cela ne fonctionne plus du tout (qui a encore un télécopieur ?)

Le doux bruit du MODEM 56k

Le doux bruit du MODEM 56k

Question 5

La grande époque des salons professionnels

Accepted Answer

Événement incontournable et attendu pour les uns, obligation redoutée pour les autres, dans les années 90 et au début des années 2000, « faire un salon » était un grand classique de la prospection B2B.

Question 6

Comme visiteur

Accepted Answer

Prospecter dans les salons B2B était un autre moyen incontournable de faire grossir sa liste de prospects. Une journée entière à courir les allées d’un salon pour récolter quelques dizaines, au grand maximum, de cartes de visites. C’était épuisant et décevant d’autant que ces cartes étaient souvent celles de commerciaux présents pour vendre et pas vraiment pour acheter quoi que ce soit.

Question 7

Comme exposant

Accepted Answer

Nous passions notre temps à attendre le prospect idéal, dans un stand modeste souvent coincés entre deux stands des géants du secteur ou relégués dans une année latérale où personne ne passe. C’était ça la réalité. C’était aussi l’occasion de nouer des partenariats avec les autres exposants car, à cette époque, les restaus et autres apéros étaient la norme obligatoire pour être un bon commercial et décrocher des affaires !

Question 8

La toute puissance du téléphone pour la prospection commerciale

Accepted Answer

La prospection téléphonique faisait partie de l’arsenal du commercial B2B. Cela pouvait être des appels à froid, ou des réponses à des sollicitations suite aux précédents efforts décrits plus haut. Nous passions des heures au téléphone à raconter toujours les mêmes choses, mais c’était efficace. Nous n’avions rien d’autre…

Question 9

Les rendez-vous en présentiel

Accepted Answer

Si l’appel téléphonique était concluant, Graal du commercial, le rendez-vous qui suivait était l’occasion de rencontrer enfin le prospect. C’était l’occasion de le convertir en client. Ce rendez-vous n’était pas simple : il fallait souvent de longues heures de route pour rencontrer un seul prospect qui, ça m’est arrivé, vous annonçait parfois qu’il n’avait que cinq minutes à vous accorder. Huit heures aller et retour pour un rendez-vous de cinq minutes qui, probablement, ne donnera rien, c’était loin d’être motivant.

Oui, à cette époque, il fallait avoir envie de faire le commercial B2B !

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Question 10

La prospection commerciale B2B à l’époque du numérique

Accepted Answer

Après avoir lu les chapitres précédents, vous comprenez en quoi la numérisation de la prospection commerciale fait gagner un temps précieux aux commerciaux : automatisation des tâches pénibles, augmentation considérable du volume de contacts entrants, gestion personnalisée des relations avec les prospects, gains de temps, etc..

Mais quels en sont les principaux canaux d’activation ? Reprenons dès le début.

Mais quels en sont les principaux canaux d’activation ? Reprenons dès le début.

Question 11

Constituer des listes de prospects

Accepted Answer

Gérer et entretenir une liste de prospects est une tâche essentielle. Une liste pertinente et à jour apportera de nombreux contacts susceptibles d’être convertis en clients. Mais, le problème est toujours le même : pour maintenir une liste performante, il faut y consacrer du temps. Enfin ça, c’était avant. Parce que maintenant, il existe un allié de taille pour nous aider : la transition numérique.

Voyons donc comment effectuer les deux tâches les plus importantes dans la constitution et le maintien d’une liste efficace à l’aide des méthodes et outils numériques.

Voyons donc comment effectuer les deux tâches les plus importantes dans la constitution et le maintien d’une liste efficace à l’aide des méthodes et outils numériques.

Question 12

Alimenter une liste de prospects

Accepted Answer

Inscrire de nouveaux contacts intéressés dans une liste est complètement automatisable : il suffit d’imaginer des « email-catchers » et de les positionner aux bons endroits.

Qu’est-ce qu’un « email-catcher » ? Il s’agit d’un formulaire léger destiné à l’acquisition des adresses emails des visiteurs d’un site Web. Ces adresses mail sont souvent obtenues en échange d’une incitation telle que le téléchargement d’un livre blanc, un audit gratuit ou un entretien de quelques minutes (sur cette page, un peu plus haut, il y en a un).

C’est un excellent moyen d’alimenter une liste de prospects. Il existe d’autres moyens que je vais décrire plus bas.

Question 13

Maintenir une liste de prospects

Accepted Answer

Ici, comme souvent, ce n’est pas la taille qui compte !

Le plus important pour travailler avec une liste efficace, c’est son nettoyage. Il s’agit d’éliminer, le plus vite possible, les prospects qui ne deviendront pas des clients.

Par exemple, les contacts qui n’interagissent pas avec vos newsletters ou ceux qui ne visitent jamais les pages de votre site seront impitoyablement éliminés.

On hésitera pas à supprimer de la liste, les contacts jugés non-pertinents.

Pour y parvenir, on utilisera un système de tracking et de scoring qui s’appuiera sur les interactions entre les contenus et le prospect. Un outil comme Active Campaign ou noCRM.io (plus focalisé sur la vente) sera alors indispensable.

Question 14

Le site Web : le cœur de la prospection commerciale numérique

Accepted Answer

Bien au-delà du simple site vitrine, qui à mon avis ne sert à rien dans une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, le site Web est le véritable pilier d’une stratégie de prospection commerciale numérique rentable.

C’est sur ce site que seront publiés les contenus, les landing pages et les emails catchers. C’est grâce à ce site qu’il sera possible d’atteindre les premiers résultats sur les pages de Google. Bref, sans cet outil, cela risque de devenir compliqué.

Ce site doit, évidemment, répondre aux critères techniques imposés par Google.

Question 15

L’email marketing pour prospecter

Accepted Answer

Spam or not spam ?

L’email marketing se décompose principalement en trois types d’usage. Attention, le spam n’est pas une méthode légale, donc je n’en parlerai pas.

Question 16

Le cold emailing

Accepted Answer

L’envoi d’emails non-sollicités à des cibles professionnelles qui pourraient avoir un intérêt à répondre favorablement à une proposition commerciale est tout à fait conforme à la Loi en France. C’est un moyen simple, rapide, pas cher et légal de remplir une liste de prospects.

Il suffira d’envoyer un message qui intègrera un lien vers une landing page sur laquelle le destinataire pourra s’inscrire en échange d’un livre blanc, d’un audit, d’une remise, etc…

Question 17

La newsletter

Accepted Answer

Il s’agit d’un envoi régulier à des prospects chauds et à des clients. L’objectif de cette pratique est de maintenir un contact régulier et de segmenter les destinataires afin de les positionner sur leur parcours d’achat.

Question 18

Le marketing automation

Accepted Answer

Il s’agit d’envoyer des messages circonstanciés, au bon moment, à certains destinataires en fonction de leur niveau de score et de la position sur leur parcours d’achat.

Là encore, Active Campaign vous aidera sur ce point.

Question 19

Prospecter en réseautant

Accepted Answer

En matière de commerce, rien ne remplace le contact direct. Qu’elle soit numérique ou réelle, une action commerciale en B2B sera toujours plus facile à mener à son terme si les protagonistes font connaissance.

A notre époque, il existe deux moyens pour initier cette rencontre.

A notre époque, il existe deux moyens pour initier cette rencontre.

Question 20

Les réseaux IRL

Accepted Answer

Réseauter dans la vraie vie est vraiment devenu une activité incontournable. Il existe pléthore de réseaux qui permettent de rencontrer ses prospects, ses fournisseurs ou ses partenaires. En choisissant avec soin le bon réseau, de vraies opportunités de business peuvent être créées, assez facilement.

Mais attention, cette activité peut être, très rapidement, chronophage. Il convient donc de bien en mesurer son efficacité réelle et, surtout, son retour sur investissement en n’omettant pas d’y intégrer le temps passé.

Une des limites de cette pratique est sa géolocalisation. En effet, réseauter fonctionne bien si on assiste assidument aux différents rendez-vous. Ce qu’il est possible de faire dans un réseau à vocation locale, beaucoup moins dans un réseau situé à plus de 100 kilomètres de son lieu de résidence.

Cependant, avec la pandémie de COVID19, la grande majorité des réseaux s’est adaptée. Il est possible dorénavant de réseauter via des applications de visio-conférences, comme ZOOM ou TEAMS.

Quelques idées de réseaux :

BNI (mondial)DYNABUY (national)RÉSEAUTAGE EN DIRECT (francophone et mondial)

Question 21

Le social selling

Accepted Answer

L’alternative numérique au réseautage, le social selling en B2B permet de tisser des liens avec des millions de contacts, notamment au travers de la plateforme LinkedIn. Ces contacts peuvent être ciblés et segmentés avec une grande précision.

Le gros avantage de cette manière de prospecter en B2B, c’est la possibilité de contacter de très nombreux prospects très bien ciblés dans un temps très réduit. De plus, la connexion avec un système de marketing automation est relativement simple ce qui permet d’automatiser plus de 80% du processus de cette prospection commerciale B2B.

Question 22

Le phoning

Accepted Answer

Appeler des inconnus est souvent source de stress

Cette pratique est en nette perte de vitesse, et ce que j’ai expliqué ci-dessus permet de le comprendre.

Néanmoins, en intégrant le phoning dans le suivi du parcours d’achat des prospects, les résultats sont très impressionnants. Appeler la bonne personne, au bon moment avec le bon message permet des taux de conversions supérieurs à 80% !

Il ne faut donc surtout pas négliger ce canal d’acquisition de leads. Mais attention, demander le numéro de téléphone dans un formulaire impacte négativement le taux de conversions (source). Il faut donc trouver le bon moyen pour obtenir cette information au cours du « lead nurturing« .

Question 23

Le closing

Accepted Answer

Étape ultime de processus de prospection, voire de vente, c’est le moment où les protagoniste de l’affaire se rencontrent autour d’un projet et s’engagent mutuellement.

A part en e-commerce où cette phase est numérisée à cent pour cent, il est rare que l’automatisation apporte beaucoup à cette étape en B2B. En revanche, le taux de conversion au bout d’un processus de marketing digital bien pensé est toujours excellent.

Question 24

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Question	Réponse (synthèse)	Auteur	Sources	Date
La prospection commerciale B2B dans le monde d’avant	L’âge n’entraîne pas que des inconvénients. Le monde d’avant, je l’ai bien connu ! Alors comment ça se passait avant qu’Internet ne vienne tout chambouler ? C’était souvent lent et pénible. Explications.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Des listes de prospects au format papier (si, si)	La première chose qu’il fallait faire pour initier une prospection commerciale efficace, c’était de se procurer des listes de prospects. A l’époque, je parle du début des années 90, point de connexion Internet, juste des gros annuaires en papier et, parfois, des CR-ROMS. Il fallait beaucoup de temps pour recopier dans un tableur, à la main, les coordonnées des prospects qui nous semblaient intéressants. Vous l’imaginez, c’était fastidieux. Mais il fallait bien « y passer » pour avoir des contacts à démarcher. Heureusement que cette époque est révolue !	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La prospection commerciale par courrier	Ensuite, on faisait des mailings, on disait publipostages. Il fallait des plaquettes commerciales, des enveloppes, plein d’enveloppes, une machine à mise sous pli et une machine à affranchir. Les moins riches faisaient ça à la main (perso, j’exploitais mes enfants). Puis on envoyait des centaines, voire des milliers de lettres et on attendait d’hypothétiques retours. Malgré ces inconvénients, ça fonctionnait plutôt pas mal. Il faut noter que même à l’heure actuelle, et dans certains cas, cette pratique peut toujours s’avérer payante. Elle est rarement utilisée donc forcément remarquable.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La prospection commerciale par télécopie	Puis sont apparus les premiers logiciels de télécopie en masse, on parlait de publipostage électronique. Une véritable révolution dans la prospection commerciale B2B. Il suffisait d’un ordinateur et d’un modem pour envoyer des centaines de télécopies aux prospects. C’était long et bruyant, mais relativement efficace. Je n’étonnerai personne en affirmant que cela ne fonctionne plus du tout (qui a encore un télécopieur ?) Le doux bruit du MODEM 56k	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La grande époque des salons professionnels	Événement incontournable et attendu pour les uns, obligation redoutée pour les autres, dans les années 90 et au début des années 2000, « faire un salon » était un grand classique de la prospection B2B.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Comme visiteur	Prospecter dans les salons B2B était un autre moyen incontournable de faire grossir sa liste de prospects. Une journée entière à courir les allées d’un salon pour récolter quelques dizaines, au grand maximum, de cartes de visites. C’était épuisant et décevant d’autant que ces cartes étaient souvent celles de commerciaux présents pour vendre et pas vraiment pour acheter quoi que ce soit.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Comme exposant	Nous passions notre temps à attendre le prospect idéal, dans un stand modeste souvent coincés entre deux stands des géants du secteur ou relégués dans une année latérale où personne ne passe. C’était ça la réalité. C’était aussi l’occasion de nouer des partenariats avec les autres exposants car, à cette époque, les restaus et autres apéros étaient la norme obligatoire pour être un bon commercial et décrocher des affaires !	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La toute puissance du téléphone pour la prospection commerciale	La prospection téléphonique faisait partie de l’arsenal du commercial B2B. Cela pouvait être des appels à froid, ou des réponses à des sollicitations suite aux précédents efforts décrits plus haut. Nous passions des heures au téléphone à raconter toujours les mêmes choses, mais c’était efficace. Nous n’avions rien d’autre…	Patrick DUHAUT	Source interne www.nocrm.io	2026-09-15
Les rendez-vous en présentiel	Si l’appel téléphonique était concluant, Graal du commercial, le rendez-vous qui suivait était l’occasion de rencontrer enfin le prospect. C’était l’occasion de le convertir en client. Ce rendez-vous n’était pas simple : il fallait souvent de longues heures de route pour rencontrer un seul prospect qui, ça m’est arrivé, vous annonçait parfois qu’il n’avait que cinq minutes à vous accorder. Huit heures aller et retour pour un rendez-vous de cinq minutes qui, probablement, ne donnera rien, c’était loin d’être motivant. Oui, à cette époque, il fallait avoir envie de faire le commercial B2B ! SECRETS DE WEBMASTERSRecevez nos trucs et astuces pour booster votre business digital. Prénom * Nom * Adresse e-mail * Téléphone * Entreprise * En soumettant ce formulaire, j'accepte que mes données personnelles soient enregistrées et traitées dans le but de recevoir des e-mails marketing de votre part. Je pourrai me désabonner à tout moment via le lien inclus dans chaque communication. Si vous êtes un humain, laissez ce champ vide Télécharger le Guide	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La prospection commerciale B2B à l’époque du numérique	Après avoir lu les chapitres précédents, vous comprenez en quoi la numérisation de la prospection commerciale fait gagner un temps précieux aux commerciaux : automatisation des tâches pénibles, augmentation considérable du volume de contacts entrants, gestion personnalisée des relations avec les prospects, gains de temps, etc.. Mais quels en sont les principaux canaux d’activation ? Reprenons dès le début.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Constituer des listes de prospects	Gérer et entretenir une liste de prospects est une tâche essentielle. Une liste pertinente et à jour apportera de nombreux contacts susceptibles d’être convertis en clients. Mais, le problème est toujours le même : pour maintenir une liste performante, il faut y consacrer du temps. Enfin ça, c’était avant. Parce que maintenant, il existe un allié de taille pour nous aider : la transition numérique. Voyons donc comment effectuer les deux tâches les plus importantes dans la constitution et le maintien d’une liste efficace à l’aide des méthodes et outils numériques.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Alimenter une liste de prospects	Inscrire de nouveaux contacts intéressés dans une liste est complètement automatisable : il suffit d’imaginer des « email-catchers » et de les positionner aux bons endroits. Qu’est-ce qu’un « email-catcher » ? Il s’agit d’un formulaire léger destiné à l’acquisition des adresses emails des visiteurs d’un site Web. Ces adresses mail sont souvent obtenues en échange d’une incitation telle que le téléchargement d’un livre blanc, un audit gratuit ou un entretien de quelques minutes (sur cette page, un peu plus haut, il y en a un). C’est un excellent moyen d’alimenter une liste de prospects. Il existe d’autres moyens que je vais décrire plus bas.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Maintenir une liste de prospects	Ici, comme souvent, ce n’est pas la taille qui compte ! Le plus important pour travailler avec une liste efficace, c’est son nettoyage. Il s’agit d’éliminer, le plus vite possible, les prospects qui ne deviendront pas des clients. Par exemple, les contacts qui n’interagissent pas avec vos newsletters ou ceux qui ne visitent jamais les pages de votre site seront impitoyablement éliminés. On hésitera pas à supprimer de la liste, les contacts jugés non-pertinents. Pour y parvenir, on utilisera un système de tracking et de scoring qui s’appuiera sur les interactions entre les contenus et le prospect. Un outil comme Active Campaign ou noCRM.io (plus focalisé sur la vente) sera alors indispensable.	Patrick DUHAUT	Source interne www.activecampaign.com, www.nocrm.io	2026-09-15
Le site Web : le cœur de la prospection commerciale numérique	Bien au-delà du simple site vitrine, qui à mon avis ne sert à rien dans une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, le site Web est le véritable pilier d’une stratégie de prospection commerciale numérique rentable. C’est sur ce site que seront publiés les contenus, les landing pages et les emails catchers. C’est grâce à ce site qu’il sera possible d’atteindre les premiers résultats sur les pages de Google. Bref, sans cet outil, cela risque de devenir compliqué. Ce site doit, évidemment, répondre aux critères techniques imposés par Google.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
L’email marketing pour prospecter	Spam or not spam ? L’email marketing se décompose principalement en trois types d’usage. Attention, le spam n’est pas une méthode légale, donc je n’en parlerai pas.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Le cold emailing	L’envoi d’emails non-sollicités à des cibles professionnelles qui pourraient avoir un intérêt à répondre favorablement à une proposition commerciale est tout à fait conforme à la Loi en France. C’est un moyen simple, rapide, pas cher et légal de remplir une liste de prospects. Il suffira d’envoyer un message qui intègrera un lien vers une landing page sur laquelle le destinataire pourra s’inscrire en échange d’un livre blanc, d’un audit, d’une remise, etc…	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
La newsletter	Il s’agit d’un envoi régulier à des prospects chauds et à des clients. L’objectif de cette pratique est de maintenir un contact régulier et de segmenter les destinataires afin de les positionner sur leur parcours d’achat.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Le marketing automation	Il s’agit d’envoyer des messages circonstanciés, au bon moment, à certains destinataires en fonction de leur niveau de score et de la position sur leur parcours d’achat. Là encore, Active Campaign vous aidera sur ce point.	Patrick DUHAUT	Source interne www.activecampaign.com	2026-09-15
Prospecter en réseautant	En matière de commerce, rien ne remplace le contact direct. Qu’elle soit numérique ou réelle, une action commerciale en B2B sera toujours plus facile à mener à son terme si les protagonistes font connaissance. A notre époque, il existe deux moyens pour initier cette rencontre.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Les réseaux IRL	Réseauter dans la vraie vie est vraiment devenu une activité incontournable. Il existe pléthore de réseaux qui permettent de rencontrer ses prospects, ses fournisseurs ou ses partenaires. En choisissant avec soin le bon réseau, de vraies opportunités de business peuvent être créées, assez facilement. Mais attention, cette activité peut être, très rapidement, chronophage. Il convient donc de bien en mesurer son efficacité réelle et, surtout, son retour sur investissement en n’omettant pas d’y intégrer le temps passé. Une des limites de cette pratique est sa géolocalisation. En effet, réseauter fonctionne bien si on assiste assidument aux différents rendez-vous. Ce qu’il est possible de faire dans un réseau à vocation locale, beaucoup moins dans un réseau situé à plus de 100 kilomètres de son lieu de résidence. Cependant, avec la pandémie de COVID19, la grande majorité des réseaux s’est adaptée. Il est possible dorénavant de réseauter via des applications de visio-conférences, comme ZOOM ou TEAMS. Quelques idées de réseaux : BNI (mondial)DYNABUY (national)RÉSEAUTAGE EN DIRECT (francophone et mondial)	Patrick DUHAUT	Source interne bnifrance.fr, www.dynabuy.fr, www.reseautageendirect.com	2026-09-15
Le social selling	L’alternative numérique au réseautage, le social selling en B2B permet de tisser des liens avec des millions de contacts, notamment au travers de la plateforme LinkedIn. Ces contacts peuvent être ciblés et segmentés avec une grande précision. Le gros avantage de cette manière de prospecter en B2B, c’est la possibilité de contacter de très nombreux prospects très bien ciblés dans un temps très réduit. De plus, la connexion avec un système de marketing automation est relativement simple ce qui permet d’automatiser plus de 80% du processus de cette prospection commerciale B2B.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Le phoning	Appeler des inconnus est souvent source de stress Cette pratique est en nette perte de vitesse, et ce que j’ai expliqué ci-dessus permet de le comprendre. Néanmoins, en intégrant le phoning dans le suivi du parcours d’achat des prospects, les résultats sont très impressionnants. Appeler la bonne personne, au bon moment avec le bon message permet des taux de conversions supérieurs à 80% ! Il ne faut donc surtout pas négliger ce canal d’acquisition de leads. Mais attention, demander le numéro de téléphone dans un formulaire impacte négativement le taux de conversions (source). Il faut donc trouver le bon moyen pour obtenir cette information au cours du « lead nurturing« .	Patrick DUHAUT	Source interne wpforms.com	2026-09-15
Le closing	Étape ultime de processus de prospection, voire de vente, c’est le moment où les protagoniste de l’affaire se rencontrent autour d’un projet et s’engagent mutuellement. A part en e-commerce où cette phase est numérisée à cent pour cent, il est rare que l’automatisation apporte beaucoup à cette étape en B2B. En revanche, le taux de conversion au bout d’un processus de marketing digital bien pensé est toujours excellent.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
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