Le référencement commence avec la stratégie d’entreprise

Question 1

Qui êtes-vous ?

Accepted Answer

Etes-vous un dirigeant d’entreprise ou de business unit ? Avez-vous besoin de travailler pour vendre et gagner votre vie ?

Si oui, ces quelques lignes sont pour vous.

Si non, passez votre chemin, vous avez mieux à faire.

Question 2

Qui vous parle ?

Accepted Answer

Comme vous avez une tête bien faite, dès le départ vous avez ciblé une certaine population pour devenir vos clients.

Ecoutons un instant cette chanson de Joe Dassin : « Il y a les filles que l’on aime et celles avec qui l’on sort, il y a les filles que l’on regrette et celles qui donnent des remords, il y a les filles que l’on aime et celle qu’aurait pu aimer et puis un jour il y a la femme qu’on attendait ».

Je trouve que ce texte s’applique admirablement à la segmentation client, mais il est plus juste et plus poétique !

Il est plus juste car entre les lignes ont voit apparaître la notion de pensée catégorielle, conséquence de la segmentation clients.

Les segments avec lesquels travaillent la plupart des entreprises ne sont pas aussi clairs qu’ils en ont l’air.

Rapidement ces segments impliquent une compression des clients dans des catégories. Les clients au sein d’un même découpage se comportent souvent de façons très différentes, selon qu’ils sont au début ou à la fin. Traiter ces membres comme s’ils étaient plus semblables entre eux qu’ils ne le sont est donc une erreur.

La pensée sectorielle amplifie, exagère les différences aux frontières de catégories. Un peu comme l’impôt sur le revenu qui créée des effets de seuil pénalisant. L’établissement de seuils arbitraires pour prendre des décisions risque d’aboutir à des conclusions inexactes. Analysez vos ventes avec la moyenne, puis la médiane et les quartiles. Vous verrez tout de suite l’inconvénient majeur des seuils mal fixés ou trop rigides.

La pensée sectorielle incite à la discrimination ! Ne vous méprenez pas, il n’y a rien d’illégal dans cela. Mais elle privilégie certaines catégories plus que d’autres. Or il s’avère que le ciblage général génère souvent un retour sur investissement supérieur au ciblage étroit. Cela sous-entend que sans être nécessairement généraliste ou universel, il convient d’élargir sa cible pour ne pas éliminer arbitrairement des clients potentiels.

La pensée sectorielle fossilise ! Si Joe Dassin s’était focalisé sur les filles qu’il aime, il n’aurait jamais rencontré la femme qu’il attendait vraiment ! Si vous vous focalisez sur une cible, vous risquez d’entrer dans un effet de tunnel et de ne pas percevoir les changements autours de vous. Plus cette cible s’amenuisera, plus vous ferez d’effort pour la conquérir et moins vous aurez de retour sur investissement. Quand vous vous en apercevrez, il sera trop tard.

Il est plus poétique, ce qui ne fait pas de mal dans le monde des affaires ! C’est un élément différenciant, pour le coup !

Alors je vous pose la question : qui vous parle ? Qui entre en contact avec vous ?

100% la cible que vous visiez ? Félicitations ! Vous devriez postuler à une chaire de marketing à l’université. Mais attention à la fossilisation !80% ? C’est un excellent score, pourquoi donc lisez-vous cet article ?50% ? Vous êtes dans la normalité. Il est possible d’améliorer le processus.Moins de 50% ? Vos prévisions étaient fausses. Si vous lisez cet article c’est que vous avez su pivoter et que vous êtes toujours en activité et c’est très bien. Mais finalement vous ne connaissez pas votre clientèle.

Vous avez revu au moins la présentation de votre offre de valeur. Peut-être même êtes-vous allé jusqu’à la revoir en partie. Maintenant vous vous rendez compte que votre ciblage n’était peut-être pas pertinent, qu’en tout cas il pourrait être largement retravaillé pour de meilleures performances commerciales.

Question 3

Pourquoi ces gens vous parlent ?

Accepted Answer

Une attitude, un mot, un geste, une couleur, un logo, un texte, une vidéo, bref, volontairement ou non vous avez communiqué et cela a fait mouche : On vous contacte, on vous aborde, on vous achète !

Savez-vous exactement pourquoi ? Très souvent lorsque je pose cette question à mes clients, il s’en suit un long silence éloquent. Et pourtant, nous l’avons vu plus haut, l’historique est riche d’enseignement, de renseignement.

Déterminer l’efficience et l’efficacité des démarches commerciales, nécessite quelques préalables à toute communication.

D’abord il faut se fixer des objectifs. Sans développer à outrance ce sujet, il est toujours bon de rappeler qu’ils doivent être S.M.A.R.T. L’objectif est indispensable : il donne un but, un cap, une direction. Sans lui, rien de tout cela n’existe et tourner en rond peut être finalement satisfaisant. L’objectif définit également un besoin. Sans besoin, il ne peut y avoir de résultat.

Par efficience, il faut entendre le ratio des résultats obtenus sur les ressources utilisées. Par exemple, on peut selon ses préférences, mettre le chiffre d’affaires ou la marge générée lors d’une campagne de communication sur le prix de cette campagne. Quelques soient les choix opérés, il faut, pour que l’efficience soit prouvée, que le résultat dépasse un !

L’efficacité met le résultat obtenu en regard de l’objectif fixé. Si l’on s’en tient au chiffre d’affaires, il faut que le chiffre réalisé soit le plus proche possible du chiffre objectivé. Soyons raisonnables tout de même sur l’objectif. Rien ne sert de trop le baisser, son dépassement ne serait qu’une illusion de performance. Un objectif manifestement trop ambitieux, hors d’atteinte mettrait faussement l’efficacité à mal et découragerait inutilement les troupes.

Après l’objectif, il faut savoir d’où vient le contact. Comment il est arrivé jusqu’à vous donne déjà des informations de premier plan sur ses intentions et besoins. Cela facilite aussi les échanges et discussions pré-vente.

Ainsi, vous pouvez déterminer quels sont les canaux qui drainent le plus de contacts, de prospects, quels sont ceux qui présentent un taux de transformation le plus avantageux. Vos dépenses de communication se transformeront en investissements. Mais sans ce contrôle, c’est impossible.

Question	Réponse (synthèse)	Auteur	Sources	Date
Qui êtes-vous ?	Etes-vous un dirigeant d’entreprise ou de business unit ? Avez-vous besoin de travailler pour vendre et gagner votre vie ? Si oui, ces quelques lignes sont pour vous. Si non, passez votre chemin, vous avez mieux à faire.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Qui vous parle ?	Comme vous avez une tête bien faite, dès le départ vous avez ciblé une certaine population pour devenir vos clients. Ecoutons un instant cette chanson de Joe Dassin : « Il y a les filles que l’on aime et celles avec qui l’on sort, il y a les filles que l’on regrette et celles qui donnent des remords, il y a les filles que l’on aime et celle qu’aurait pu aimer et puis un jour il y a la femme qu’on attendait ». Je trouve que ce texte s’applique admirablement à la segmentation client, mais il est plus juste et plus poétique ! Il est plus juste car entre les lignes ont voit apparaître la notion de pensée catégorielle, conséquence de la segmentation clients. Les segments avec lesquels travaillent la plupart des entreprises ne sont pas aussi clairs qu’ils en ont l’air. Rapidement ces segments impliquent une compression des clients dans des catégories. Les clients au sein d’un même découpage se comportent souvent de façons très différentes, selon qu’ils sont au début ou à la fin. Traiter ces membres comme s’ils étaient plus semblables entre eux qu’ils ne le sont est donc une erreur. La pensée sectorielle amplifie, exagère les différences aux frontières de catégories. Un peu comme l’impôt sur le revenu qui créée des effets de seuil pénalisant. L’établissement de seuils arbitraires pour prendre des décisions risque d’aboutir à des conclusions inexactes. Analysez vos ventes avec la moyenne, puis la médiane et les quartiles. Vous verrez tout de suite l’inconvénient majeur des seuils mal fixés ou trop rigides. La pensée sectorielle incite à la discrimination ! Ne vous méprenez pas, il n’y a rien d’illégal dans cela. Mais elle privilégie certaines catégories plus que d’autres. Or il s’avère que le ciblage général génère souvent un retour sur investissement supérieur au ciblage étroit. Cela sous-entend que sans être nécessairement généraliste ou universel, il convient d’élargir sa cible pour ne pas éliminer arbitrairement des clients potentiels. La pensée sectorielle fossilise ! Si Joe Dassin s’était focalisé sur les filles qu’il aime, il n’aurait jamais rencontré la femme qu’il attendait vraiment ! Si vous vous focalisez sur une cible, vous risquez d’entrer dans un effet de tunnel et de ne pas percevoir les changements autours de vous. Plus cette cible s’amenuisera, plus vous ferez d’effort pour la conquérir et moins vous aurez de retour sur investissement. Quand vous vous en apercevrez, il sera trop tard. Il est plus poétique, ce qui ne fait pas de mal dans le monde des affaires ! C’est un élément différenciant, pour le coup ! Alors je vous pose la question : qui vous parle ? Qui entre en contact avec vous ? 100% la cible que vous visiez ? Félicitations ! Vous devriez postuler à une chaire de marketing à l’université. Mais attention à la fossilisation !80% ? C’est un excellent score, pourquoi donc lisez-vous cet article ?50% ? Vous êtes dans la normalité. Il est possible d’améliorer le processus.Moins de 50% ? Vos prévisions étaient fausses. Si vous lisez cet article c’est que vous avez su pivoter et que vous êtes toujours en activité et c’est très bien. Mais finalement vous ne connaissez pas votre clientèle. Vous avez revu au moins la présentation de votre offre de valeur. Peut-être même êtes-vous allé jusqu’à la revoir en partie. Maintenant vous vous rendez compte que votre ciblage n’était peut-être pas pertinent, qu’en tout cas il pourrait être largement retravaillé pour de meilleures performances commerciales.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15
Pourquoi ces gens vous parlent ?	Une attitude, un mot, un geste, une couleur, un logo, un texte, une vidéo, bref, volontairement ou non vous avez communiqué et cela a fait mouche : On vous contacte, on vous aborde, on vous achète ! Savez-vous exactement pourquoi ? Très souvent lorsque je pose cette question à mes clients, il s’en suit un long silence éloquent. Et pourtant, nous l’avons vu plus haut, l’historique est riche d’enseignement, de renseignement. Déterminer l’efficience et l’efficacité des démarches commerciales, nécessite quelques préalables à toute communication. D’abord il faut se fixer des objectifs. Sans développer à outrance ce sujet, il est toujours bon de rappeler qu’ils doivent être S.M.A.R.T. L’objectif est indispensable : il donne un but, un cap, une direction. Sans lui, rien de tout cela n’existe et tourner en rond peut être finalement satisfaisant. L’objectif définit également un besoin. Sans besoin, il ne peut y avoir de résultat. Par efficience, il faut entendre le ratio des résultats obtenus sur les ressources utilisées. Par exemple, on peut selon ses préférences, mettre le chiffre d’affaires ou la marge générée lors d’une campagne de communication sur le prix de cette campagne. Quelques soient les choix opérés, il faut, pour que l’efficience soit prouvée, que le résultat dépasse un ! L’efficacité met le résultat obtenu en regard de l’objectif fixé. Si l’on s’en tient au chiffre d’affaires, il faut que le chiffre réalisé soit le plus proche possible du chiffre objectivé. Soyons raisonnables tout de même sur l’objectif. Rien ne sert de trop le baisser, son dépassement ne serait qu’une illusion de performance. Un objectif manifestement trop ambitieux, hors d’atteinte mettrait faussement l’efficacité à mal et découragerait inutilement les troupes. Après l’objectif, il faut savoir d’où vient le contact. Comment il est arrivé jusqu’à vous donne déjà des informations de premier plan sur ses intentions et besoins. Cela facilite aussi les échanges et discussions pré-vente. Ainsi, vous pouvez déterminer quels sont les canaux qui drainent le plus de contacts, de prospects, quels sont ceux qui présentent un taux de transformation le plus avantageux. Vos dépenses de communication se transformeront en investissements. Mais sans ce contrôle, c’est impossible.	Patrick DUHAUT	Source interne	2026-09-15

💡 À retenir : Points clés du jeu de données

📚 Références sémantiques & Citations d’autorité (E-E-A-T)